ФРИИ

“Как мы открыли дверь в акселератор и выбили все оставшиеся косяки”

Динамичный рост компании продолжался, но в какой-то момент стало ясно: всё, упёрлись в потолок. Как будто мы прокачивали нашего персонажа в игре, но до следующего уровня не хватает опыта. Раньше было просто: не понимаешь чего-то — открываешь книгу, читаешь пару глав, и вуаля — решение. Но вот беда: эти решения уже не работали. Книги перестали помогать. Мы поняли, что дальше на «самоучке» далеко не уедешь.

Самое грустное было осознавать, что у нас в команде никто не имел настоящего бизнес-образования. Все мои знания о предпринимательстве сводились к политеху, где нам рассказывали вещи, которые только тормозили нас. И тут я начал думать: чтобы двигаться вперёд, нужно учиться. Учиться у тех, кто знает больше нас.

Тут два наших товарища из Перми, такие же предприниматели, рассказали про ФРИИ — Фонд развития интернет-инициатив. Говорили с горящими глазами: «Парни, это то, что вам нужно! Они вкладывают два миллиона, дают акселерационную программу на три месяца, где учат всему, что нужно для быстрого роста». Мы загорелись!

Подали заявку — отказ. Подали второй раз — снова отказ. Мы сидим, уже начинаем сомневаться в своём проекте. Но на третий раз решили сменить тактику: отправили защищать заявку нашего сотрудника. И чудо! Нас приняли! Надо было ехать в Москву на три месяца и учиться у крутых специалистов, настоящих акул бизнеса.

Мы решили: Лёха остаётся в Перми, контролировать офис, а я, Ренат и ещё трое сотрудников поедем покорять Москву. Первой задачей было найти квартиру. И вот, когда мы уже были на грани отчаяния, нашли отличный вариант. Правда, спальных мест было катастрофически мало. Я, конечно, заверил хозяйку квартиры, что мы снимаем её надолго и нас будет всего двое. А на деле нас жило пятеро. Двое спали на одной кровати. Кто-то скажет, что это не очень правильно, но когда у тебя 24 на 7 идёт работа, тебе уже всё равно, кто и где спит.

Самое забавное началось потом. Мы вставали всем «общежитием» рано утром, шли пешком до офиса ФРИИ, и по дороге захватывали бургеры по акции в «Бургер Кинге». Утренние бургеры стали нашим ритуалом — символом того, как мы впятером жили одной целью: продвинуть наш проект на новый уровень. В офисе ФРИИ нас ждал день за днём интенсивного обучения. Мы могли с утра до ночи обсуждать проект, оптимизировать процессы и проводить встречи с трекерами.

Одним из самых ярких моментов стал наш разговор с Алишером Хасановым, одним из консультантов. Он человек харизматичный, с каким-то особенным взглядом на мир. Я подошёл к нему рассказать о нашем проекте «Звонобот». Объясняю: «Мы продаём секунды по три копейки за соединение. Это круто, перспективно!» Алишер, с самым грустным лицом, шёпотом сказал: «Николай, ты продаёшь говно».

Я опешил. Стою, пытаюсь понять, что происходит. Алишер продолжает: «Секунды по три копейки? Секунды никто не покупает, Николай. Ты должен продавать пользу, а не время». И тут меня осенило: действительно, я продаю продукт, не понимая, что надо продавать не «секунды», а решение для бизнеса. Это была первая большая встряска.

Мы перестроили бизнес-модель. Начали продавать лиды застройщикам и риелторам. Мы находили людей с одобренной ипотекой, которые были готовы купить квартиру, и продавали такие лиды по 15 000 рублей. Я снова пошёл к Алишеру с гордостью, что теперь мы на правильном пути. Но его ответ опять был неожиданным: «Николай, ты устал сосать хуи?» Я был в шоке второй раз за короткий срок.

Он объяснил: «Застройщик с продажи квартиры зарабатывает сотни тысяч рублей, а ты продаёшь им лид за 15 000. Кто из вас сосёт хуи?» Этот разговор стал вторым переломным моментом. Мы поняли, что если хотим зарабатывать больше, надо избавляться от посредников и напрямую работать с большими деньгами.

Дальше нас заставили перейти на встречи вживую. Мы буквально как продавцы пылесосов ходили по офисам, пытаясь продать наш продукт. Это было как в кино: нас не пускали, мы сочиняли легенды, чтобы попасть к руководству. В день могли успеть до пяти встреч. После очередного трекшн-митинга мы вернулись к звонкам. Ходить по офисам оказалось не таким эффективным, как просто звонить и назначать встречи. Это было одно из первых больших открытий, которые мы сделали за время работы в акселераторе.

Работа с трекерами позволила нам быстро проверять идеи, отбрасывать ненужное и фокусироваться на том, что работает. Нам это экономило не только время, но и деньги. Постепенно стало ясно: чтобы быстро расти, нужно не бояться экспериментировать. Мы стали первыми, кто внедрил в «Звонобот» технологии распознавания и синтеза речи. Если раньше всё строилось на том, что клиенты нажимали кнопки, то теперь мы научились распознавать ключевые слова и вести диалог на их основе. Люди даже не всегда догадывались, что разговаривают с роботом!

И вот, через полтора месяца после старта, мы настолько разогнались, что начали делать вещи, которые раньше занимали месяцы, за несколько дней. Например, организовали вебинар для фитнес-центров, собрали лендинг и настроили рекламу буквально за два дня. На вебинаре присутствовало около 100 человек — это был рекорд для нас.

В конце акселерационной программы, в декабре, мы утроили выручку. Если в сентябре она составляла 600 000 рублей, то в декабре уже было почти два миллиона.[n] А потом была презентация. Я помню, как новые ботинки жали мне ноги. Когда меня вызвали на сцену, я просто снял их и пошёл в носках. Это вызвало шок у зала, но потом всё выправилось — благодаря харизме и энергии мы завоевали сердца инвесторов. Наш проект получил больше всех положительных отзывов, а очередь из желающих поработать с нами была просто нескончаемой.

Вывод этой истории прост: чтобы быстро расти, надо учиться у тех, кто уже прошёл этот путь. ФРИИ стал для нас тем акселератором, который перевернул наше мышление и дал толчок к новому витку развития. Мы научились не бояться больших клиентов, быстрее проверять гипотезы и двигаться вперёд на всех парах.