Расширение уличного бизнеса

Белые ночи и отключение электричества

Раньше в Перми проходил фестиваль “Белые ночи”. В течение месяца ежедневно знаменитые артисты со всего мира выступали для пермяков и гостей города, все происходило в специально огороженном фестивальном городке. Каждый день его посещало от 20 до 120 тысяч человек, и столько же мы и зарабатывали каждый день. У нас работали следующие точки:

- Две точки по продаже сладкой ваты с маржой в 1000%. Себестоимость одной порции составляла 10 рублей (70 грамм сахара и палочка за 1 рубль), а продавали мы её за 100 рублей.

- Точка по продаже кваса.

- Бар с безалкогольными коктейлями.

Этот сбалансированный набор товаров помогал нам справляться с любыми погодными условиями: в жару шли продажи кваса, в прохладные дни вата продавалась в полную силу, а вечером все брали коктейли.

Прибыль сильно зависела от погоды и дня недели. Мы понимали, что пиковый по выручке день будет день города, когда люди специально пойдут в фестивальный городок, и там будет много развлекательной программы. Этот день настал, люди повалили, деньги потекли рекой и… отключилось электричество! У нас два аппарата по сладкой вате, которые генерируют 60-70% прибыли! Что делать? Администрация сообщила, что вся энергия идет на обеспечение работы фонтана, который в сильную жару охлаждает городок, и когда электричество дадут предпринимателям, непонятно. Большинство бизнесменов начали ходить и жаловаться, собираясь в кучки и как старые бабки ругая администрацию за "грабеж".

Мы с Лёхой прикинули, что заработать можно в день города более 100 тысяч рублей, а значит каждый час простоя обходится нам в 10 тысяч! Двадцать звонков по телефону, и вот уже Лёха, нарушая все правила ПДД, летит за генератором, а я за удлинителями. Через час мы запускаем продажи. Естественно, у нас сразу же бешеная очередь из покупателей, так как мы единственные из 30 предпринимателей, у кого есть электричество. Но вот беда: к нам подходит сосед, который жалуется, что на него летят выхлопные газы и генератор громко работает, и он пойдёт жаловаться на это! Это шантаж, мы заключаем с ним сделку: мы даём ему электричество, а он решает все проблемы, если кто-то ещё захочет жаловаться или прицепиться.

Через 30 минут около нас появилась стая горе-бизнесменов, они всем видом показывают, что принцип "ни себе, ни людям" — это их кредо! Делаются первые попытки либо вырубить генератор, либо прицепиться к нам тоже. Наша сделка с соседом срабатывает: он матом и просто словами забирает всю проблему с горе-предпринимателями, не выключая нас с процесса торговли. Через три часа электричество включили. Мы даже чуть расстроились, так как у нас появились "горе"-конкуренты. В итоге мы заработали 111 тысяч рублей.

Вывод этой истории: предприниматель от слова "предпринимай", а не "реви"! Кризисы — это возможность получить большой доход, так как большинство будут плакать и ругать власть, ходить и портить остальным жизнь. А ты предпринимай! Даже если бы у нас сломался генератор, то за полчаса мы бы привезли другой, у нас даже квас всегда был холодный, так как все бутылки (за коробку конфет) мы принесли в соседний магазин и постоянно оттуда носили холодные бутылки.

Кому надо — тот сам подойдёт

Мы с Лёхой были на Селигере, это молодёжный форум, где собирается самая активная молодёжь России. Там были батуты на пляже, такие круглые на пружинах. И было очень здорово прыгать на них, тогда я подумал: а почему у нас в городе нет такого аттракциона? Ведь он очень прост в использовании и вызывает положительные эмоции. Мы прикинули, что на этом можно нормально заработать и по приезду в Пермь сразу купили батут. Но чтобы его поставить, надо взять разрешение у администрации! Я пошёл в отдел потребительского рынка, спрашиваю, что нужно, чтобы поставить батут? Мне отвечают: "Вам надо идти в районную администрацию, они это решают". Пошёл туда, их специалист сказал, что этими делами занимается отдел потребительского рынка! Я возразил: меня ведь они к вам отправили! Тогда специалист начал что-то искать на компьютере и после этого с уверенностью ответил, что они этим не занимаются! На самом деле, я через отражение в зеркале видел, что "чиновник" сидит в VK.com и разглядывает фотографии девушек, делая умный вид! [b]Делать было нечего, пошёл я снова в отдел потребительского рынка, и меня снова уверяли, что они этим не занимаются, а тот человек, который может подсказать мне сейчас в отпуске! Мне это всё напомнило игру, в которую мы играли в школе — "Бюрократ". Цель игры была спихнуть свою работу на другого, при этом умно это аргументируя. Печаль настигла меня, ну как так! Хочу бизнесом заняться легально, а мне палки в колёса ставят. На помощь пришёл Ринат (наш будущий партнер). Он сказал: "Коля, вы просто ставьте батут где хотите, а тот, у кого надо брать разрешение, сам подойдёт и всё расскажет!" Так и сделали: поставили батут в центре города на эспланаде и очень боялись, что скоро подойдут полицейские, кинут нас на асфальт и закроют в камере, а потом мама придётся приезжать в тюрьму и навещать. Именно такая картина была перед глазами, когда мы ставили батут! Через пару часов подошли двое полицейских и спрашивают: "Парни, сколько стоит на батуте попрыгать?" Мы смущённо так: "Нисколько, вот он просто стоит и это даже не совсем наш батут…". "Просто у меня сын хочет попрыгать, можно?" Мы: "Конечно можно, пусть прыгает!" После аттракциона и сын, и полицейские были довольны и говорят нам: "Парни, вам надо деньги за это брать, классная штука!" Я: "Да, надо, а где можно разрешение взять, чтобы легально стоять?" "Так, наверное, в отделе потребительского рынка", — ответил полицейский и пошёл. Далее в течение трёх лет мы стояли в самом центре города, в пяти минутах ходьбы от дома правительства и законодательного собрания и делали бизнес, и ни один чиновник к нам не подошёл! Просто всем было всё равно! Мы как-то ездили в Екатеринбург, и также в самом центре города ставили все наши аттракционы и догадайтесь, сколько людей у нас спросило разрешение?[c]

Суть этой истории такова: к чёрту всё, берись и делай! Не бойся! Предпринимательство — это всегда риск. Чиновнику всегда проще отказать или перевести ответственность на другого. Поэтому делай, а те, у кого надо брать разрешение, возможно, сами подойдут.

Градообразующее предприятие

Мы каждое утро начали работать на батуте на ВАЗ 2109. Мы привозили батут, при этом ехали так, что мне приходилось наклонять голову влево, так как по центру традиционно ездила рама от батута. Работали по выходным и после работы. Зарабатывали от двух до пяти тысяч рублей каждый день. Я заметил, что мне становилось стрёмно, когда я видел знакомых, которые ходили рядом, ведь я закончил высшее образование, был помощником депутата и т.д., а тут стою как салага у батута. Что люди-то подумают?! Когда знакомые подходили, я старался отходить от батута, типа это не моё, я тут случайно. И поэтому мы решили нанять студентов, чтобы они работали вместо нас, а мы как "большие боссы" вечером приезжали в модных пиджаках и забирали деньги, ругали сотрудников и шли по своим важным делам.

Ребята-школьники начали работать, и наша прибыль сразу упала до нуля! И дело было даже не в том, что они воровали или плохо работали, а дело было в нас! Тогда мы с Лёхой решили снова работать самостоятельно. Мы поняли, что у нас хорошо идут продажи, потому что мы на интуитивном уровне разработали технологию продаж.

- Наша целевая аудитория дети — на самом деле нет! Их родители!

- Надо красиво и ярко выглядеть. Люди не будут платить тем, кто неряшливо выглядит.

- Распределение ролей. Я — прыгун-завлекатель, Лёха — продавец.

Если мы в точке “А” видим маму с ребёнком, то тут же я начинаю высоко прыгать и кричать: "ВАУ, Ехху, Ух ты!!" На этом этапе цель — привлечь внимание ребёнка и мамы. Именно поэтому я ещё всегда был одет в красную футболку и шорты.

Точка “Б” — когда мама и ребёнок приближаются к батуту, Лёха идёт к ним навстречу и в утвердительной форме спрашивает: "Будете прыгать на батуте?" Мама сразу начинает отказываться, а Лёха продолжает и начинает отрабатывать возражения: "Попробуйте, это здорово, безопасно!"

Точка “С” — когда мама с ребёнком максимально близки к батуту. Я сажусь на край батута и обращаюсь к малышу: "Хочешь попрыгать на батуте?!" Ребёнок, конечно, хочет, он как зомби уже просто мечтает залезть на батут и начать резвиться. Но мама до сих пор отказывает: "Малыш, ты ведь ел сегодня мороженое, давай на батуте прыгать не будем".

Шах и мат. Мы предлагаем: "У нас одну минуту можно попрыгать совершенно бесплатно, пусть малыш попробует, если не понравится, то вы сразу уйдёте!" Всё, продажа совершилась! Малыш всем видом маме намекает, что если он не залезет на батут прямо сейчас, то у мамы будет очень много проблем, тем более это бесплатно.

Малыш прыгает, теперь надо стать его другом, ведь у друзей проще покупать. Я начинаю спрашивать: "Как тебя зовут? Сколько тебе лет? Какие мультики любишь? Как здорово у тебя получается прыгать!" Лёхе больше нравилось общаться с мамами, и он тоже активно что-то их расспрашивал.

Ой-ой-ой, время-то бесплатное закончилось! Будете прыгать дальше? Ребёнок просто душу готов продать, только бы продолжить прыгать и общаться со своим, уже почти лучшим другом (со мной). Мама это видит и с грустью достаёт кошелёк и платит Лёхе 100 рублей за 5 минут. Лёха доволен, ему нравится, когда мамочки платят ему деньги.[d]

Именно эта технология позволила нам постоянно зарабатывать от 3 до 6 тысяч рублей в выходной день и 1-3 тысячи в будний день. Как-то раз мы заработали 7000 рублей, и мне казалось, что это сумасшедшие деньги и наш батут скоро может стать градообразующим предприятием! И только после этого мы снова наняли школьников и студентов и обучили этим четырем пунктам, которые приводят к продажам. И батут стал зарабатывать для нас деньги даже без нас. Ребята всё равно на 30-40% работали хуже, чем мы, но все оставались в плюсе. А помогло этого достичь одно старое упражнение, которое я предлагаю вам пройти прямо сейчас.

Знаете, предпринимателю важно забыть о гордости и понтах. Хотите добиться успеха? Забудьте о своём статусе и идите работать руками. Как я когда-то стоял у батута, хотя был помощником депутата.

Вывод этой истории таков: когда вы только начинаете бизнес, над вами будут многие смеяться и подкалывать, вам постоянно будет хотеться нанять кого-то и делегировать свою работу. Забудьте про гордость, просто работайте! Никто кроме вас на старте работать не будет! Вам надо понять, как устроены все бизнес-процессы, чтобы потом не по книжкам, а по собственному опыту доводить эту технологию до первых сотрудников. Раньше я был и продавцом, и бухгалтером, и поломойкой. Настоящий предприниматель как швейцарский нож — может и умеет всё; и своим примером вдохновляет окружающих, и только потом миниатюрную пилку из ножа вы замените нормальной пилой, а неудобную крестовую отвёртку "швейцарца" профессиональным удобным шуруповёртом, но вначале всё делайте сами. Как-то мой знакомый на деньги отца открыл компанию и позвал меня обучить продажам его отдел! Я сразу увидел беду! Он, как крутой директор, сидел в отдельном кабинете, а продажники в другом отдельном кабинете. Я спросил: "Почему ты не сидишь с ними рядом?" "Так они мне мешают…" — прозвучал ответ. Мешают ничего не делать?! Они ведь тоже так же, как и ты, сидят в соцсетях, совершая один звонок в час! Начни продавать с ними, сиди рядом, подавай пример для подражания, ведь сотрудник всегда старается быть похожим на начальника! Но мой друг сказал, что у него есть дела поважнее, и так они и прятались — директор от продажников, продажники от директора. Через пару месяцев на здании, где они сидели, появилась табличка "аренда"… Аминь. Зато он очень важно выглядел и занимался важными делами.[e]

Выводы и новые амбиции

Работая на улицах, мы многому научились. Мы поняли, как важна гибкость, оперативность и способность быстро принимать решения. Мы научились работать с клиентами, решать кризисные ситуации и не бояться рисковать. Однако со временем стало очевидно, что нам тесно в рамках уличной торговли. Мы осознали, что достигли предела возможного в этом сегменте, и если хотим продолжать расти, нужно думать о более глобальных проектах. Мы понимали, что наш потенциал гораздо больше, чем мы реализовывали на улице, и пришло время сделать следующий шаг.